不動産販売とは？初心者にも分かりやすい不動産販売の基本と成功の秘訣#不動産販売とは#不動産#販売
目次
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不動産販売の基礎知識
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不動産販売とは何か
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不動産販売の流れ
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不動産販売と仲介の違い
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販売と仲介の基本的な違い
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収入源の違いとは
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不動産販売で知っておくべき専門用語
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よく使われる不動産用語
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日常会話でよく出る業界用語
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不動産販売の成功の秘訣
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経験が物を言う不動産営業
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信頼構築の重要性
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不動産販売における最新トレンド
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オンラインツールの活用
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エコ住宅の注目度
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お客様の声から学ぶこと
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実際にあった相談事例
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お客様のフィードバックから得るもの
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不動産販売で避けたいトラブル
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よくあるトラブルと対策
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ミスを防ぐためのチェックリスト
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不動産販売の未来展望
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テクノロジーによる業界の変化
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社会変化がもたらす影響
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不動産販売の基礎知識
不動産販売とは一体何を指し、どのようなプロセスが関わるのでしょうか。ここでは、不動産販売の基本的な流れや、よく登場する専門用語について解説します。不動産を初めて手掛ける方にも分かりやすく説明していきます。
不動産販売とは何か
不動産販売とは、主に物件の所有者がその物件を購入希望者に対して販売するプロセスを指します。この過程には、所有者と買主との間での情報共有や交渉、契約の締結などが含まれています。簡単に言うと、不動産販売は売り手と買い手を結びつける重要な役割を果たしています。
不動産販売はさまざまな種類の物件に適用され、戸建て住宅やマンション、商業用不動産など、多岐にわたります。物件を売却する際、詳細な情報を提供することが不可欠です。この情報には、物件の立地、広さ、築年数、周辺施設などが含まれます。これらの情報は、購入希望者が物件を評価する上で非常に重要です。
物件の査定は不動産販売の初期段階として非常に重要なプロセスです。査定作業では、専門的な知識をもつ不動産業者が、地域市場の動向や過去の取引データを基に物件の適正価格を導き出します。この価格を基に、売主は販売価格を設定します。この価格設定が適切でない場合、物件が売れない理由になり得るため、慎重な判断が求められます。
契約締結に至るまでのステップも重要です。購入希望者が物件に興味を持った場合、内覧が行われます。この際、物件の状態や魅力をしっかりと伝えることが求められます。内覧の段階で良い印象を与えることができれば、購入意欲を高めるための大きな要因となります。
また、不動産販売には多くの法律や規則が関わってきます。契約書や重要事項説明書の作成、登記手続きなど、細かな法律的な手続きも行う必要があります。これらを適切に行わなければ、トラブルが発生する可能性もあります。したがって、専門的な知識を持った担当者と連携することが大切です。
このように、不動産販売は単なる物件の売買にとどまらず、多くの知識と経験を必要とする複雑なプロセスです。しかし、正しい手順を踏むことで、売主と購入希望者双方にとって満足のいく結果を得ることが可能になります。
不動産販売の流れ
不動産販売の流れは、物件の査定から始まり、最終的な引き渡しに至るまで多くのステップで構成されています。各ステップは、売主と購入希望者双方にとって重要な役割を果たしていますので、慎重に進める必要があります。
まずはじめに、物件の査定が行われます。これには、プロの不動産業者による市場調査が含まれ、地域の相場を基に物件の適正価格を算出します。査定が完了したら、売主と業者で販売価格を設定することになります。この価格は、物件の魅力や市場の動向を反映したものである必要があります。
次に、売り出しの準備に入ります。物件の広告を掲載するための資料作成や、内覧を行うための家の整備などが行われます。魅力的な写真や詳細な情報を用意することが、購入希望者の関心を引く重要なポイントです。内覧時には、物件の美点だけでなく、周辺環境の魅力も強調すると良いでしょう。
購入希望者が物件に興味を示したら、内覧が実施されます。この際、実際に物件を目の前に見ることで、雰囲気や広さ、設備について感じてもらうことができます。内覧が成功すれば、買付申込書を提出してもらうことになります。これにより、購入希望者の意向を確認し、次の段階へ進む足がかりとなります。
買付申込書が受理された後は、売主との交渉がスタートします。価格や条件についての調整が行われる段階ですが、ここではチームとしての調整が非常に重要です。購入希望者と売主間での合意が得られたら、正式な契約に進みます。この契約には、重要事項の説明や契約書の作成が含まれ、法的な手続きを確認する必要があります。
契約が締結された後は、引き渡しに向けた準備が進められます。物件の引き渡し日が設定され、必要に応じて残代金の支払いや登記手続きが行われます。最終的な手続きが完了したら、無事に物件の引き渡しが行われ、販売プロセスが終了します。
このように、不動産販売の流れは多くの段階を経て進行します。それぞれのステップが円滑に進むことが、スムーズな取引を実現するためのカギとなります。しっかりとした準備と的確な判断が求められますが、これらをクリアすることで、売主と購入希望者の双方が満足する結果を得ることができるでしょう。
不動産販売と仲介の違い
不動産ビジネスには「販売」と「仲介」という2つの主要な形態があります。それぞれの違いを理解することで、どちらが自分に向いているのかを見極めることができます。
販売と仲介の基本的な違い
不動産ビジネスにおいて、「販売」と「仲介」という2つの主要な形態がありますが、これらには明確な違いがあります。まず、不動産販売は、自社が所有する物件を直接購入希望者に対して提供する活動を指します。この場合、売主は物件の所有者であり、価格設定や販売戦略を独自に決定することが可能です。売主自身が市場調査を行い、適切な価格を設定することが求められます。
一方で、不動産仲介は、売主と購入希望者の間に立って、取引をサポートする役割を果たします。仲介業者は、他の売主から物件を取り扱い、顧客に紹介することが主な業務です。この場合、仲介業者は売主や買主から手数料を受け取りますが、物件自体の所有権は持ちません。そのため、仲介業者は多くの物件情報を保有し、より多様な選択肢を顧客に提供できる点が特徴です。
販売と仲介の違いは、収入源にも影響を与えます。不動産販売では、物件が売却されることによる売却益が主な収入源となります。これは、物件が適正価格で取引されることが最も重要で、その価格を引き上げるための効果的な施策が求められます。
一方、仲介業者にとっての収入源は仲介手数料です。手数料は売主と購入希望者の両方から発生することが一般的で、その額は取引価格の一定割合となることが多いです。このため、仲介業者は取引が成立することで収入を得るため、多くの顧客を集められるような営業活動が必要となります。
さらに、販売と仲介では労働内容にも違いがあります。販売では、売主自らが顧客とのやり取りを行うことが必要ですが、仲介では専任の担当者が顧客のニーズを把握し、適切な物件を提案する役割を担います。このため、仲介業者は顧客の希望をより多角的に分析する能力が求められます。
以上から、不動産販売と仲介は、それぞれ異なるビジネスモデルを持っていますが、共に不動産取引において重要な役割を果たしています。どちらを選ぶかは、各自の状況や目的に応じた判断が求められるでしょう。
収入源の違いとは
不動産の販売と仲介において、収入源は大きな違いを見せます。この違いを理解することは、業界におけるビジネスモデルの選択や戦略立案において非常に重要です。まず、不動産販売では、売主が所有する物件を直接に購入者に売却することで得られる「売却益」が主な収入源となります。物件が適正価格で販売されれば、その価格の中から利益が見込まれます。
このため、売主は市場調査を行い、競争力のある販売価格を設定する必要があります。適切な価格設定を行うことで、迅速に物件が売れる可能性が高まりますが、過剰な価格設定は逆効果につながることもあります。つまり、売却益を得るためには、物件の魅力を最大限に引き出した価格戦略が不可欠です。
一方、不動産仲介においては、収入源は「仲介手数料」となります。仲介手数料は取引が成立した際に、売主と購入希望者の双方から支払われることが一般的です。この手数料は、多くの場合、物件の販売価格の一定割合として設定されます。仲介業者は、取り扱う物件の数が多ければ多いほど、成約する機会も増えるため、手数料収入を増やすことが可能です。
したがって、仲介業者にとっては、多くのクライアントとの関係を築き、取引を成立させることが事業の成否を左右します。そして、仲介業務を行う際には、顧客のニーズを詳細に理解し、適切な物件を迅速に提案する能力が求められます。このような高い営業力と人間関係の構築が、安定した収入源を確保するために欠かせません。
収入源の違いは、ビジネスモデルにも影響を与えます。販売においては、1件の取引での利益が大きくなる可能性がある一方で、仲介業では多数の小規模な取引が繰り返されるため、安定した収益を上げるためには一定の取引数が求められると言えるでしょう。このように、販売と仲介の収入源の違いは、それぞれの業務形態に大きく影響し、戦略の策定や日常的な営業活動においても重要なポイントとなります。
不動産販売で知っておくべき専門用語
不動産販売に関わる上で、よく使われる専門用語を理解することはスムーズな営業活動の鍵になります。ここでは、初心者に知っておいてほしい用語を解説します。
よく使われる不動産用語
不動産業界には、特有の用語が多く存在します。これらの用語を理解することは、販売や仲介を円滑に進めるために欠かせません。ここでは、よく使われる不動産用語をいくつか紹介します。
まず、「ローン」という用語があります。これは、購入希望者が不動産を購入する際に、金融機関から借り入れる資金を指します。多くの人々は、自己資金だけでは不動産を購入することが難しいため、ローンを利用することが一般的です。ローンには様々な種類があり、住宅ローンやアパートローンなどがあります。また、「金利」や「返済期間」といった関連用語も合わせて理解する必要があります。
次に、「頭金」という言葉も重要です。これは、物件購入時に自己資金として支払う金額のことを指します。一般的に、頭金を多く支払うほど、ローンの負担が軽くなりますので、購入計画において頭金の設定は大変重要です。また、「物件価格」に対する頭金の割合も、金融機関の融資条件に影響を与えることがあります。
続いて、「査定価格」という用語も覚えておくと良いでしょう。査定価格は、不動産業者が市場調査や物件の状態をもとに算出する物件の市場価値を指します。正確な査定価格がつけられることで、売却時に納得のいく価格が得られる可能性が高まります。
さらに、「契約」という言葉も無視できません。不動産取引には、売主と購入者の間で契約が交わされます。この契約には、売却条件や引き渡し日、保証内容などが含まれており、法的にも拘束力を持つ重要な文書です。
最後に、「登記」という用語も重要です。登記は、不動産の所有権を公的に証明するための手続きで、売主から購入者への所有権移転を正式に記録する役割を果たします。
これらの用語をしっかりと理解しておくことで、不動産の販売や仲介においてスムーズなコミュニケーションが実現します。業界独特の用語に親しむことで、より実践的な知識を磨くことができるでしょう。
日常会話でよく出る業界用語
不動産業界には、専門用語だけでなく、日常会話でよく使われる業界用語も多数存在します。これらの用語を把握することで、顧客や同業者とのコミュニケーションが円滑になり、よりスムーズな取引が可能となります。ここでは、日常会話でよく聞く業界用語をいくつか取り上げます。
まず、よく使われる「売り出し中」という言葉があります。これは、特定の物件が市場に出ていることを示すもので、購入希望者がその物件を検討できる状態を意味します。また、「即日内覧」といった表現もよく使われます。これは、購入希望者が物件を見学するための予約を当日に行うことを指し、特に需要が高い物件の場合、迅速な対応が求められる際に使われます。
次に「条件付き」という言葉があります。これは、取引が特定の条件を満たす場合にのみ成立することを示します。たとえば、「条件付きで申し込みます」というフレーズは、買主が融資の承認などを条件として物件の購入の意向を示す際に用いられます。このような表現は、条件交渉を円滑に進めるために重要です。
「リフォーム」という用語も頻繁に使用されます。この言葉は、既存の物件を改修・改装することを指し、購入希望者が物件の価値向上や住みやすさを追求する際によく耳にします。また、「オープンハウス」という言葉も一般的です。これは売却物件を一般公開し、興味のある人々が自由に見学できるイベントを指します。この形式は、多くの客を呼び込むための効果的な手段です。
「成約」といった用語も覚えておくと良いでしょう。これは、物件の売買が正式に成立したことを示す言葉で、業界内での重要なマイルストーンとなります。
これらの業界用語を理解し、使いこなすことで、不動産業界においての会話が一層スムーズになります。顧客との信頼関係を築くためにも、日常会話においてこれらの用語を適切に使うことが重要です。
不動産販売の成功の秘訣
不動産販売で成功するためには、多くの要素が絡んでいます。経験者の声をもとに、成功するためのポイントや注意すべき点について考察します。
経験が物を言う不動産営業
不動産営業において、経験は非常に重要な要素となります。成功する営業担当者は、単に知識を持っているだけでなく、実際の経験を通じて得た洞察力やスキルを活かして業務を行っています。物件の販売活動は、ただ商品を提供するだけではなく、顧客との信頼関係を築くことが大変重要です。このプロセスにおいて、経験豊富な営業担当者は、より良いコミュニケーションを図る能力を持っています。
例えば、経験者は顧客のニーズを的確に把握することができるため、最適な物件を提案することが可能です。顧客が求める条件や希望を理解し、想像以上の提案ができることで、顧客の期待を超える体験を提供することができます。また、経験を積む中で得られる市場動向の理解も、特に重要です。地域の特性やこれからのトレンドを把握していることで、より適切なアドバイスが可能になります。
さらに、経験者はトラブルへの対処法を心得ていることが多いです。契約締結後に起こり得る問題や、顧客からの不安や疑問への迅速な対応ができるため、信頼を築く要素ともなります。実際の営業活動では、顧客からの反応やフィードバックを受けて柔軟に対応することが求められるため、経験が大いに役立つのです。
また、顧客との良好な関係を築くためには、営業担当者自身が信頼感を持たせることも重要です。経験則に基づいて適切な言葉を選び、営業トークを展開することで、顧客の心に響く提案が可能となります。このように、経験が豊富な営業担当者は、単なる商品提供者ではなく、顧客のパートナーとしてともに成長する存在となるのです。
このように、不動産営業における経験は多くの面で価値を生み出し、成功へと導く重要な要素となっています。経験を重視し、営業スキルを磨くことが、成果を上げるための鍵であると言えるでしょう。
信頼構築の重要性
不動産営業において、信頼構築は非常に重要な要素です。顧客が不動産取引を行う際には、多くの金額が動くため、不安や疑念を抱くことも少なくありません。そこで、営業担当者が信頼を得ることは、取引を円滑に進めるための基盤となります。
信頼は、コミュニケーションの質によって築かれます。営業担当者が顧客に対して誠実であり、透明性を持って情報を提供することで、顧客は安心感を得ることができます。たとえば、物件の良い点や悪い点を隠さずに伝え、顧客の不安要素に対処することで、信頼を深めることが可能です。これにより、顧客は営業担当者を信頼し、提案に耳を傾けやすくなります。
また、信頼関係を築くためには、長期的な視点も大切です。短期的な利益を追求するのではなく、顧客との関係を大切にし、長い目で見た付き合いを意識することで、お互いの理解が深まります。顧客が何度も訪れることで、営業担当者の信頼性が高まり、紹介や再度の取引に繋がる場合も多いです。
さらに、信頼は言葉だけでなく行動にも表れます。約束した期限を守ることや、迅速な対応を行うことで、顧客からの信頼を確実に積み重ねていきます。営業担当者が言葉と行動で一貫性を持つことで、顧客は安心して取引を進めることができ、その信頼関係は最終的に成功に繋がります。
結局のところ、信頼構築は不動産営業における成功の鍵を握っています。顧客との信頼関係を大切にし、誠実さとコミュニケーションを重視することで、より長期的な成果を得ることができるのです。このように、信頼を築くことが不動産営業において非常に重要であると言えるでしょう。
不動産販売における最新トレンド
時代の流れと共に、不動産販売のスタイルや手法も進化しています。最新のトレンドを押さえることで、より効率的な販売活動が可能となります。
オンラインツールの活用
不動産業界において、オンラインツールの活用はますます重要になっています。特に近年では、デジタル化の進展により、顧客と直接会わずとも物件情報を提供することが可能となっています。このような変革が、営業活動や顧客対応のスタイルを大きく変えています。
まず、オンライン内覧ツールは、物件を実際に訪れることなく見学できる便利な手段です。写真や動画を用いた内覧が広がる中、360度のバーチャルツアーを提供することで、購入希望者は自宅にいながらにして物件の雰囲気を体験できます。これにより、時間がない顧客や遠方に住んでいる方々が物件を検討しやすくなるため、成約の機会が増えることが期待されます。
また、不動産ポータルサイトの利用も欠かせません。これらのサイトに物件情報を掲載することで、一度に多くの顧客に情報を届けることができます。さらに、顧客の興味を引き付けるための魅力的な広告を作成することが可能であり、他の競合物件との差別化にも役立ちます。
さらに、オンラインでのコミュニケーションツールも活用されています。メールやチャットツールを通じて、顧客とのリアルタイムなやり取りが可能となるため、迅速な対応が求められます。顧客の質問や要望に対して即座にフィードバックを行うことで、信頼関係を深めることができます。
このように、オンラインツールの活用は不動産業界において不可欠な要素となっています。デジタル技術を駆使することで、効率的かつ効果的な営業活動が実現でき、顧客満足度の向上にも繋がります。競争が激化する不動産市場において、オンラインツールをいかに活用するかが成功のカギとなるでしょう。
エコ住宅の注目度
近年、エコ住宅の注目度が高まっています。この背景には、環境問題への関心の高まりや、持続可能な社会への移行があると考えられます。エコ住宅は、省エネルギー性能や環境に配慮した素材を使用して建設されるため、エコロジーに配慮した住まいを求める消費者にとって魅力的な選択肢となっています。
エコ住宅は、断熱性や気密性が高く設計されているため、冷暖房費用の削減が期待できるだけでなく、居住環境の快適性も向上します。さらに、太陽光発電システムや雨水利用システムを導入することで、資源の再利用が促進され、生活コストの低減にも繋がります。このような特徴から、エコ住宅は購入希望者の間で人気が高まっているのです。
また、エコ住宅は環境意識の高い顧客層だけでなく、資産価値を重視する投資家からも注目されています。環境基準を満たす住宅は、将来的に資産価値が維持されやすく、売却時に有利になると期待されているからです。環境配慮型の住宅は、特に都市部でのニーズが高く、エコ住宅の普及が進んでいます。
このように、エコ住宅の注目度は高まっており、今後もそのトレンドは続くと見込まれます。消費者の意識が変化する中で、エコ住宅の提案を通じて、持続可能な社会への貢献が求められると言えるでしょう。不動産業界においても、エコ住宅を扱うことは、顧客のニーズに応え、競争力を持つ上で重要な要素となります。
お客様の声から学ぶこと
不動産販売においてお客様の声から多くを学ぶことができます。ここでは、実際の相談事例を基に学ぶべき教訓をご紹介します。
実際にあった相談事例
実際の不動産営業の現場では、さまざまな顧客からの相談を受けることがあります。ここでは、実際にあった相談事例を紹介します。
ある顧客は、初めて不動産を購入しようと考えている30代の夫婦でした。彼らは、子どもが生まれることを見越して、広めの住宅を探していました。しかし、どのように物件を選べばよいのか、予算はどれくらいに設定すればよいのかがわからず、不安を抱えていました。そこで、相談を受けた営業担当者は、丁寧にヒアリングを行い、希望条件やライフスタイルを一緒に整理しました。
まずは、彼らの予算に対する考え方を確認し、必要な頭金の金額や住宅ローンの内容についてもわかりやすく説明しました。その上で、子どもが成長した際の環境や学校の周りの情報など、将来的な視点を加えた住宅提案を行いました。彼らはその結果、希望に合う物件を見つけることができ、無事に購入契約を締結しました。
この事例からも見えるように、顧客のニーズを丁寧に聞き取り、信頼関係を築くことが成功のカギとなります。また、具体的なアドバイスを通じて、顧客の不安を解消することができれば、満足な成果に繋がることが多いのです。このように、不動産営業では実際の相談事例を通じて、顧客に寄り添う姿勢が大切であると言えるでしょう。
お客様のフィードバックから得るもの
顧客との関係構築において、お客様からのフィードバックは非常に貴重な情報源となります。実際の取引が終わった後にも、顧客からの意見や感想を取り入れることで、サービスの向上に役立てることができます。
例えば、住宅購入後の顧客から「担当者の説明がわかりやすかった」とのフィードバックをいただくことがあります。このような肯定的な意見は、営業担当者がどの部分で顧客に安心感を与えられたのかを知る手助けとなります。これをもとに、他の顧客に対しても同様のアプローチを心掛けることで、より多くの顧客満足を得ることができるでしょう。
一方、否定的なフィードバックも重要です。たとえば、「物件の内覧がもう少し早ければよかった」という声を受けた場合、迅速な対応が求められることが改めて分かります。この意見をもとに、今後の営業活動で内覧の対応時間を見直し、顧客の期待に応える努力が求められます。
このように、お客様のフィードバックは、サービスの質を向上させるための貴重なヒントとなります。顧客の声に耳を傾け、必要な改善を行うことで、不動産営業のレベルアップが図れるのです。顧客との信頼関係を深化させるためにも、フィードバックを大切にし、次なるステップへと繋げていくことが重要だと言えるでしょう。
不動産販売で避けたいトラブル
不動産販売では、時にトラブルが発生することもあります。ここでは、そのようなトラブルを未然に防ぐための対策を考えます。
よくあるトラブルと対策
不動産取引において、よくあるトラブルはさまざまです。そのため、事前にトラブルの可能性を把握し、適切な対策を講じることが重要です。
一つの代表的なトラブルは、契約条件に関する誤解です。たとえば、売却価格や引き渡し日、物件の状態についての説明が不十分だったために、顧客間での認識にずれが生じることがあります。このような誤解を避けるためには、事前に詳細な契約書や重要事項説明書を準備し、納得できるまで説明を行うことが大切です。
もう一つのトラブル例として、物件の瑕疵に関する問題があります。例えば、購入後に隠れた瑕疵が発覚し、顧客が不満を抱くケースです。このような事態を防ぐためには、物件査定時に徹底的なチェックを行い、可能な限り情報を開示することが求められます。契約前に物件の状態をしっかりと確認することが、トラブル回避に繋がります。
このように、よくあるトラブルを理解し、適切な対策を講じることで、円滑な取引が実現できるのです。顧客との関係を良好に保つためには、事前の準備が欠かせません。
ミスを防ぐためのチェックリスト
不動産取引におけるミスを防ぐためには、チェックリストを活用することが非常に効果的です。以下に、実際の取引で注意すべきポイントをまとめたチェックリストを紹介します。
まず、契約書の内容を確認します。条項が正確であるか、特に価格や引き渡し日、特約事項に誤りがないかを確認しましょう。次に、物件の状態についての詳細を再確認します。内覧時に目視で確認したポイントや、過去に行った調査結果をまとめておくと良いでしょう。
また、重要事項説明書にも目を通します。必要な情報が全て記載されているか、特に負担する費用や法的義務について理解しているかを確認します。さらに、取引に関わる関係者の連絡先を整理し、事前にコミュニケーションを取ることも大切です。
このようなチェックリストを用いることで、細部にわたる確認を行い、ミスを防ぐことができます。準備を怠らず、安心した取引を心がけましょう。
不動産販売の未来展望
ここでは、不動産販売がどのように進化していくのか、その未来展望を探ります。テクノロジーの進化や社会の変化に伴う不動産業界の今後について考察します。
テクノロジーによる業界の変化
テクノロジーの進化は、不動産業界に大きな影響を与えています。まず、デジタルプラットフォームの普及により、物件情報の入手が容易になりました。オンラインポータルサイトやアプリを通じて、消費者は気になる物件を簡単に検索・比較できるようになっています。
また、バーチャル内覧技術の導入も重要です。3Dツアーや360度動画を利用することで、顧客は自宅にいながら複数の物件を見学することが可能となりました。これにより、遠方に住む購入希望者や忙しい方々にとって、大変便利な取引手段となっています。
さらに、人工知能を活用したデータ解析によって、市場動向の把握や顧客ニーズの理解が進むことで、より的確な提案ができるようになりました。このように、テクノロジーは不動産業界の効率性を高め、顧客満足度を向上させる大きな力となっています。
社会変化がもたらす影響
社会の変化は不動産業界に多大な影響を与えています。特に、少子高齢化が進む中、高齢者向けの住宅ニーズが増加しています。これに対応するため、バリアフリーやコミュニティを重視した物件が求められるようになりました。
また、リモートワークの普及も影響を与えています。自宅で仕事をする人々が増えることで、広さや住環境の重要性が高まっています。郊外や自然環境に近い場所への移住を選ぶ人も多く、このトレンドに応じた物件の提供が求められています。
さらに、環境意識の高まりにより、エコ住宅や省エネルギー性能を備えた物件の需要も伸びています。これにより、不動産市場は新しい方向性を模索し続けています。社会変化に敏感に反応することで、業界全体が進化し続けることができるのです。
